گەلەک کەس وەسا هزر دکەن کو دانوستاندن (Negotiation) شەڕەکێ تژی سترێسە کو دڤێت کەسەک تێدا سەرنەکەڤیت دا کو یێ دی سەرکەڤیت. لێ، دا کو ببیە کەسەک "زیرەک د دانوستاندنێ دا"، گرنگ نینە دەنگێ تە ژ هەمییان بلندتر بیت؛ بەلکو ئەو گرنگە کو ب ستراتیژی هزر بکەی و وەک "ڤەکۆلەرەکێ" (Detective) ڕەفتارێ بکەی. بۆ سەرکەفتنێ، دڤێت فێربی چەوا مفای یان بهای (Value) بۆ خۆ بدەستڤەبینی و د هەمان دەم دا مفای بۆ هەمی لایەنێن دی ژی دروست بکەی. ب دویفچوونا هندەک پرەنسیپێن سەرەکی، دشێی وان رەوشێن ب زەحمەت بگهوری بۆ ڕێککەفتنێن نایاب.
ئامادەکاری بەری دەستپێکرنا دانوستاندنان
بەربەلاڤترین خەلەتی کو دانوستانکار دکەن ئەوە کو بەری رویننە خارێ ل سەر مێزێ، ئامادەکاریێ ناکەن. گەلەک کەس ب شاشی ڤە وەسا ددانن کو دانوستاندن "هونەرەکە" و بەس ل سەر وێ چەندێ دمینیت کا دێ چەوا ڕەفتارێ د کۆمبوونێ دا کەی، یان ژی کا تە چ شیانێن ئاخفتنێ هەنە. د ڕاستیدا، گرنگترین کارێ دانوستانکاری بەری دەستپێکرنێ دهێتە کرن. سێ ژمارێن سەرەکی هەنە دڤێت بزانی بەری دەست ب ئاخفتنێ بکەی:
- BATNA: Best Alternative to a Negotiated Agreement
- Reservation Value (کێمترین بها)
- ZOPA: Zone of Possible Agreement
ئێک: BATNA یا تە ئەوە کو تە چ (باشترین بەدیل بۆ ڕێککەفتنێ) هەیە. ئەڤە "پلانا B" یا تە یە. ئەو رێکە یا کو دێ گریە بەر ئەگەر نەگەهیە ڕێککەفتنێ. بۆ نموونە، ئەگەر خانیەکێ دفرۆشی، دبیت BATNA یا تە ئەو بیت کو تە ئۆفەرەک دی هەیە ژ لایێ کڕیارەکێ دی ڤە هاتیە پشتڕاستکرن. زانینا BATNA یا تە یا گرنگە چونکی ب دروستی نیشا تە ددەت کا دێ کەنگی ژ دانوستاندنێن خراب دەرکەڤی (Walk away). ئەگەر ئەو ئۆفەرا نوکە ل سەر مێزێ ژ "پلانا B" یا تە خرابتر بیت، نابیت قەبیل بکەی.
دوو: Reservation Value (خالا دوماهیێ/کێمترین بها). پشتی تە BATNA یا خۆ زانی، دشێی Reservation Value (RV) بهژمێری. RV ئەو ئاستە یا کو دێ لێ ژ دانوستاندنا زڤری و دەرکەڤی، ئانکو کێمترین بها کو فرۆشیار قەبیل دکەت یان زێدەترین بها کو کڕیار دشێت بدەت. دڤێت ئەڤ ژمارە ل سەر بنەمایێ هەبوونا بەدیلێن (Alternatives) یێن تە بیت، نە ل سەر وێ چەندێ کا "هیڤیا" تە چیە یان تو هزر دکەی چ ئاست یا "دادپەروەرە". ئەگەر تو فرۆشیار بی و باشترین بەدیلێ تە 10 دەفتەر بن، پا هوسا خالا تە یا دوماهیێ (Reservation Value) ئەو 10 دەفتەرەیە، تایبەت ئەگەر یا ب زەحمەت بیت کەسەک هەبیت زێدەتر بدەت. یان ژی دشێن بێژین کو خراپ ترین دەرئەنجام دشیێ قەبوول بکەی، یا ژێ خراپ تر بیت دێ ژ دانوستاندنا دەرکەڤی.
سێ: ZOPA (ناڤچەیا سەرکەفتنا ڕێککەفتنێ). دڤێت ZOPA مەزن تر بکەی دا کو رێککەفتن ل دوماهیکێ سەربکەڤیت. ئەڤە ئەو مەودایە (Space) د ناڤبەرا "خالا دوماهیێ" یا فرۆشیاری و "خالا دوماهیێ" یا کڕیاری دا. ئەگەر فرۆشیارەک هەر تشتەکێ ژ 10 دەفتەر زێدەتر وەربگریت و قەبوول بکەت، و کڕیارەک دشێت هەتا 13 دەفتەرا ژی بدەت و نە زێدەتر، ل وی دەمی ZOPA د ناڤبەرا 10 و 13 دەفتەرا دایە. ڕێککەفتن تنێ د وی دەمی دا چێدبیت ئەگەر ZOPA هەبیت؛ ئەگەر زێدەترین بهایێ کڕیاری کێمتر بیت ژ کێمترین بهایێ فرۆشیاری، هیچ ناڤچەیەک بۆ ڕێککەفتنێ نینە ل وی دەمی.
چەوا ب رێکا "بهایێ دەسپێکی" (Anchors) مفای بدەستڤەبینی
بدەستڤەئینانا مفای (Claiming Value) ئەو پرۆسەیە کو تێدا بزاڤێ بکەی باشترین ڕێککەفتن بۆ خۆ د ناڤ ZOPA دا بدەستڤەبینی. ئێک ژ ب هێزترین ئامیران بۆ ڤێ چەندێ "Anchor" ـە، یان ژی "بهایێ دەسپێکی"ـە. بهایێ دەسپێکی ئەو ژمارا ئێکێ یە کو د دانوستاندنێ دا دهێتە گۆتن. ئەڤ ژمارە سەرنجا هەمییان ڕادکێشیت و ڕێککەفتنا دوماهیێ بەرەف وی ژمارەی دکێشیت.
ڤەکۆلین دیار دکەن کو خۆ مرۆڤێن شەهرەزا (Experts) ژی دکەڤنە بن کارتێکرنا بهایێ دەسپێکی دا. د ڤەکۆلینەکێ دا، داخاز ژ بریکارێن خانووبەرا (دەللالان) هاتە کرن کو بهایێ خانیەکێ دەستنیشان بکەن. هەر چەندە ئەو شەهرەزا بوون، لێ مەزنترینێن وانا ژی ل دویف ئەو "لیستا بهایێ" بۆچوونێن وانا هاتنە گوهۆڕین ل دەمێ نیشا وان هاتیە دان. ئەو کەسێن بهایێ بلندتر نیشا وان هاتیە دان، وەسا هزر دکر کو خانی ب قیمەت ترە ژ وان کەسێن بهایەکێ کێمتر دیتی. ژبەر ڤێ کارتێکرنێ، گەلەک جاران باشە کو ئێکەم ئۆفەر یا ب هێز و هێرشبەر بیت داکو بهایەکێ دەسپێکی یێ ب هێز بدانی.
لێ، دڤێت تنێ وی دەمی ئۆفەرا ئێکێ پێشکێش بکەی ئەگەر تە پێزانینێن تەمام هەبن ل سەر "خراپ ترین دەرئەنجام" (Reservation Value) یا لایەنێ بەرامبەر. ئەگەر تو دەستپێبکەی لێ داخوازیەکا کێم بکەی، رەنگە تو ب شاشی ڤە بهایەکێ دەسپێکی یێ گەلەک نزم بدانی کو کێمترە ژ وێ یا لایەنێ دی حەز دکر بدەت. د کەیسا Hamilton Real Estate دا، فرۆشیارەکێ داخوازا 49 ملیۆن دۆلاران کر دەمێ کڕیار بەرهەڤ بوو 60 ملیۆن دۆلاران بدەت.
ب ئاخفتنا دەستپێکێ بێی پێزانینێن تەمام، فرۆشیاری ئێک سەر 11 ملیۆن دۆلار ژ دەست دان. ئەگەر تو یێ پشتڕاست نەبی، باشترە بهێلی لایەنێ دی بەری تە باخڤیت دا کو پتر ل سەر هەلویستێ وان بزانی.
ئەگەر لایەنێ دی بهایەکێ دەسپێکی ب هێز ل دژی تە دانا، نەهێلە هزرا تە تێک بدەت. نابیت داخازێ ژێ بکەی کو "ئەگەران" بۆ وێ ژمارا زێدە بینیت و دیاربکەت کو بۆچی ئەو ژمارە گوت، چونکی ئاخفتن ل سەر وی بهایی دێ ئۆفەرا وی ب هێزتر کەت. ل شوینا وێ، دڤێت ب لەز بابەتێ ئاخفتنێ بگوهۆڕی یان ژی ئۆفەرەکا دی یا هێرشبەر یا دژی ئۆفەرا وی (Counter-offer) بدەیە پێش داکو دانوستاندنێ بزڤڕینی ڤە بۆ لایێ خۆ.
دروستکرنا مفای: مەزنکرنا "کێکێ"
گەلەک خەلک تنێ هزرا خۆ د "قەتقەتکرنا کێکێ" (Splitting the pie) دا دکەن، لێ دانوستانکارێن زیرەک (Geniuses) هزر د مەزنکرنا "کێکێ" دا دکەن. دبێژنە ڤێ چەندێ دروستکرنا بهایی (Creating Value). د دانوستاندنێن ئێک-بابەت دا، وەک "بها" (Price)، بۆ هەر دۆلارەکێ تو قازانج دکەی، کەسێ دی دۆلارەکێ ژ دەست ددەت. ئەڤە دبیتە "Zero-sum"، ئانکو ئێک مفایی دبینیت ب خوسارەت کرنا کەسێ دی. لێ، پتریا دانوستاندنا گەلەک بابەتان ب خۆڤە دگرن، وەک دەمێ گەهاندنێ، کوالێتی، یان ماوێ گرێبەستێ. دەمێ گەلەک بابەت هەبن، دشێی تەکنیکا "Logrolling" بکاربینی دا کو ڕەوشا هەردوو لایەنان باشتر لێ بهێت و هەردوو لایەن دەستکەفتان ب دەستڤەبینن.
لۆگرۆلینگ ژی ئەوە کو دڤێت گهورینێ د ناڤبەرا بابەتان دا بکەی ل دویف گرنگیا وان بۆ هەر کەسەکێ. ئەگەر "بها" ل دەف تە گەلەک یێ گرنگ بیت، لێ لایەنێ دی "گەهاندنا ب لەز" ل نک وان گرنگتر بیت، هین دشێن بۆ بهایەکێ بلندتر ڕێکبکەڤن ل هەمبەر گەهاندنا ب لەزتر. ئەڤە نە تەنازول کرنە، بەلکو دبێژنی "سەرکەفتن-سەرکەفتن" (وین-وین) کو تێدا هەر لایەک وی تشتی وەردگریت یێ ل نک وی گرنگ ل شوینا دانا تشتەکی دی کو ل نک لایێ دی گرنگ بیت.
نموونەکا ناڤدار ل سەر دروستکرنا مفای یا بالیۆز ڕیچارد هۆلبروک بوو ل نەتەوەیێن ئێگرتی (UN). ئەمریکا دڤیا پارەدانێ بۆ UN کێم بکەت ب شێوەکێ ئێکسەر. وەلاتێن دی نەدڤیان پتر پارەی بدەن، ژبەرکو بودجەیێن وان یێن سالێ خلاس ببوون. هۆلبروک مفا دروست کر ب جوداکرنا "کۆژمێ پارەی" ژ "دەمێ پارەدانێ". ئەو ڕازی بوو کو ئەمریکا ئێکسەر کێمتر پارەی بدەت، لێ وەلاتێن دی پێدڤی نینە پارەی زێدە بدەن هەتا سالا داهاتی. ڤێ ڕێککەفتنێ ڕێک دا هەمیان کو بگەهنە ئارمانجێن خۆ.
رێکەکا دی بۆ دروستکرنا بهایی ئەوە ب رێکا "گرێبەستێن مەرجدار"ـە (Contingency Contracts). ئەڤە ئەو ڕێککەفتنن یێن کو دمیننە ل سەر رویدانێن پاشەڕۆژێ. بۆ نموونە، ئەگەر تو بەرنامەکێ تەلەڤزیۆنی بفرۆشی و تە باوەری هەیە کو دێ بینەرێن زۆر بۆ هەبیت، لێ کڕیار هزر دکەت دێ بینەرێن وێ کێم بن، هین دشێن "مەرجەکێ" بدانن. کڕیار نوکە بهایەکێ کێمتر ددەت، لێ ئەگەر بینەرێن بەرنامەی زۆر بوون، کڕیار دێ بۆنسەکێ (Bonus) مەزن دەتە تە. ئەڤ چەندە ناکۆکیێ چارەسەر دکەت و وەدکەت کو هەردوو لایەن هەست ب باوەریێ بکەن.
کورتی
دانوستاندن "یاریا پێزانینا" یە. ئەو کەسێ باشترین ئامادەکاری دکەت، پترترین پرسیاران دکەت، و ل ڕێکان دگەڕیت بۆ ئالوگۆڕکرنا بابەتان، دێ هەمی گاڤا باشتر کار کەت ژ وی کەسێ کو تنێ بزاڤێ دکەت ب شەڕی "سەرکەڤیت". ب تێگەهشتن ب BATNA یا خۆ، بکارئینانا بهایێن دەسپێکی ب زیرەکی، و بەردەوام گەڕیان ل دویف دروستکرنا بهایی بۆ هەردوو لایەنا، تو دشێی بگەهیە ئەنجامەکێ کو هەم تو و هەم لایەنێ دی ڕازی بن.
نڤیسین و کورتکرن: احمد مصطفى
ژێدەر: سێ بەشێن دەسپێکی ژ پەرتووکا "Negotiation genius"